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아마존글로벌셀링

퇴근후 아마존 - 아마존 이제 나도 CEO다.

글로벌셀링 2023. 6. 16. 12:00

 

 

 

챕터 2.  아마존 이제 나도 CEO다. 

 

2.  데이터를 통한 아마존 시작 

01 데이터를 믿어라 - 감에 의존한 접근은 의미가 없다

02 무엇을 팔것인가?

03 잘되는 아이템 따라가면 절반은 간다

04 데이터 기반 시장조사 - PMF 찾기

 

 

3 고객중심의 사로고 생각해라

01 리뷰는 생각보다 중요하다

02 고객의 리뷰를 보면 시장을 알 수 있다

03 초반 리뷰가 승패를 좌우할 수 있다

04 리뷰를 받기위한 방법은 따로 있다

- 아마존 키워드 광고의 최적화, 고객 리뷰를 어떻게 관리할 것인가

 

 

프롤로그 

김대원

(현)언더독 팀장

(전)슈피겐 코리아 아마존 다이렉트 세일즈팀 7년 경력

아마존 모바일 악세사리 Best Seller

 

 

<아마존 TOP 셀러에게 듣는다> 라는주제로 발표했던 김대원 팀장입니다.

 

제가 아마존 세일즈를 처음 시작할 때 느낀 어려움을 비슷하게 겪고 있을 셀러들을 위해 책을 출판하게 되었습니다. 제가 8년 간 아마존 세일즈를 하며 배운 내용들을 진솔하게 풀어내려 합니다. 제 이야기가 독자여러분께 조금이나마 도움이 되기를 바랍니다.

모바일 액세서리계의 새역사, 슈피겐코리아

제가 7년동안 근무했던 슈피겐코리아를 간단히 소개하겠습니다. 많은 분이 ‘슈피겐’ 이라는 이름만 보고 독일계 회사로 착각하십니다. 슈피겐코리아는 2009년에 설립된 한국 기업입니다. 휴대폰 케이스, 무선 충전기, 차량용 액세서리와 같은 모바일 액세서리를 만들죠. 2014년에 업계 최초로 코스닥 상장에 성공했고, 올해로 창립 10주년을 맞이했습니다.

지난 10년간 슈피겐이 아마존을 통해 올린 누적 매출은 약 6천억 원입니다. 전체 매출 중 아마존에서 발생한 매출이 65%를 차지합니다. 온라인 매출만 놓고 보면 90%에 육박하니, 아마존의 마켓파워가 남다르다는 것을 알 수 있죠.

현재 신규 법인 언더독은 Amazon 특화된 전문 조직으로 미국 아마존 유통판매에 대한 노하우를 가지고 국내에서 좋은 퀄리티의 제품을 미국 아마존을통해 수출 판로를 개척할 목적을 가지고 설립 되었습니다. 

해외에서 통할 상품임에도 복잡한 절차로 수출을 어려워하는 제조업체의 수출판로를 열어드리고자  현재 국내제품 위주로 아마존 판매를 진행하고 있습니다.

 

퇴근후 아마존-

한때의 우리나라에는 평생직장 이 당연하던 시절이 있었던거 같다. 20년이상 한회사에서 수십 년 동안 일을 하는 것이 당연하고 오래 근무한사람이 성실하고 능력 있는 사람처럼 대우받았던것 같다. 물론 한직장에서 오래 근무한다는건 대단한 일이다. 하지만 . 

나는 20대 중반 첫회사에 입사할때부터 마음먹은게 있다. 40대 이후에는 직장생활을 하지 않으리라 줄곧 마음속으로 외쳐왔다. 

 

처음 입사해서 직장생활에 적응하기란 정말 어려웠었던것 같다. 나는 개인적으로 술이 안맞는 체질이라 입사해서 전체 회식을 하는데 사장님이 입사한 사원들 대상으로 술을 한잔씩 따라 주는데 나는 그당시 “중국에서 선물받은 고량주를 따라주었다” 그술을 마시면 정말 입원할수도 있어서 전후 사정 설명없이 저술 못마셔요 라고 거부한적이 있었다. 그다음날 상사분들께 엄청 혼났던 기억이 있다. 개념없는 행동이였다고 생각 되겠지만 나로써는 생존이 걸린 문제였기에 그냥 웃어 넘기기엔 심각한 고민 이였다. 

그나마 해외영업 포지션이였기에 업무적으로는 술을 마실일이 많지 않았지만 회식이라던가 

손님이 오면 접대자리에서 술을못마시는 나는 항상 어려움을 겼을수 밖에 없었다. 이렇게 우여곡절끝에  첫회사에서 2년 근무하고 다음직장은 술을 안마시는 조직을 찾다가 슈픽겐 코리아라는 젊은 조직에 입사하게 되었다. 슈피겐코리아에서 아마존 다이렉트 세일즈 판매를 7년정도 근무하다가 퇴사했다. 지금회사가 마지막인것처럼 일하고 있는중이지만 현재 나이는 38살이다. 내가 줄곧 마음속으로 외쳐왔던 40대가 2년앞으로 다가왔다. 

 

나는 40대 이후에 무엇을 할수 있을까? 현재 내가 잘할수 있고 앞으로도 잘할수 있는 퇴사후 아마존에 대해 이야기 해볼려고 한다. 

 

2. 아마존 판매는 데이터로 말한다.

01 데이터를 믿어라 - 감에 의존한 접근은 의미가 없다

 

이책을 보시는 독자분이라면 한번더 아마존 진출을 고민해보 보시면 좋을것 같습니다.

아마존에 입점할때 반드시 고려해야할 몇가지 사항중 첫번째로 감에 의존한 접근을 경계하라 입니다. 물론 감에 의존한 접근이 의미가 없다라는 뜻보다는 실패할 확율이 높다는 점을 강조하고 싶습니다. 물론 예외는 있습니다. 하지만 나이키나 아이폰같이 누구나 다아는 브랜드 제품을 제외하고 아마존 알고리즘 구조와 생태계를 뒷장에서 이어서 설명해 드리겠습니다.

 

저도 한때는 어떤 제품에 필이 꽂혀서 이제품은 무조건 잘팔릴거야. 한국에서 인기가 있었으니까 미국에서도 잘팔릴거야! 라는 생각에 사로잡혀서 감에 의한 접근으로 아마존 판매를 진행하려고 했던적이 있습니다.

 

하지만 10년간 아마존 판매를 해온 저의 경험을 비롯해 여러 판매 성공 사례를 살펴보면 감보다는 철저한 시장 분석과 데이터 분석을 통한 제품 선택과 판매가 성공 확률이 감에 의한 판매보다 높았던것 같습니다. 

물론 감이 중요하지 않다는것이 아니라 이책을 읽으시는 독자분들에게 초반에 가이드라인을

드릴때 감보다는 데이터를 꼭 확인하라는 당부의 메세지라고 생각하면 될거 같습니다.

아마존 소비자는 어떻게 공략해야 할까?

먼저 제가 한국에서 온라인 쇼핑을 할 때 어떻게 하는지 되짚어봤습니다. 저는 보통 네이버에 제품 이름을 검색합니다. 이후 판매 랭킹 순으로 제품을 나열하고, 평점이 높으면서도 가격이 적당한 것을 구매하죠. 제품이 무엇인지에 따라 오픈 마켓에서 검색할 때도 있습니다.

미국 소비자도 비슷할 거라 생각하니 두 가지 상황이 그려 지더라고요. 구글에 검색한 뒤 아마존 제품을 구매하거나, 아마존에서 검색해 제품을 구매하거나. 물론 다른 경로도 있겠지만 당시에는 데이터가 부족했기 때문에, 경험적으로 ‘아마존에서 제품을 검색해 구매하는 고객이 많다’고 가정했습니다. 아마존에서 제품을 검색한다는 것은 구매의사가 있다는 뜻이니 판매로 이어질 가능성이 높다고 판단한 거죠.

그렇다면 아마존에서 제품을 검색한 소비자들을 공략하려면 어떻게 해야 할까요? 우선 아마존에서 제품을 검색하면 연관 제품이 자동으로 보여집니다. 일명 서치텀(search term, 검색어)이라고 하는데요, 제품의 노출 순서는 아마존 내부 알고리즘에 의해 결정됩니다. 이 알고리즘은 아마존 직원들도 알 수 없다고 하나, 경험을 통해 추정해볼 수는 있습니다.

 

아마존 VS 구글

 

아마존 A9 알고리즘상 1위제품은 소비자가 클릭을 해서 구매할 확률이 그만큼 높다는 뜻이다. 이때 내가 파악해야 했었던 점은 1위제품은 하루 몇번의 클릭이 일어날까?

하루 몇개의 판매가 될까였다. 지금은 정글스카우트나 헬리움10같은 프로그램으로 쉽게

판매량을 예측해볼수 있으나 2015년 그당시 나는 판매툴을 사용하지 않았다.(그당시 판매툴을 몰랐었다)

 

1위인 제품이 하루 100개 판매가 되고 클릭수는 1000번의 클릭이 발생된다고 가정해보겠다.

1000번 클릭에 10%가 판매된다는 가정하에 1위에 올랐다고 

그렇다면 아마존에 판매를 하고자 할때 어떤방법으로 상품을 판매해야 할까?

 

첫번째 시작으로 감에 의존한 접근보다는 데이터에 의한 접근을 해야한다.

아마존에서  판매가 이루어 지려면 크게보면 2가지만 생각하면 됩니다. 

첫번째 - 클릭수(Sessions)

온라인 판매를 하시는 분이라면 클릭수(조회수)에 목숨을 걸어야 합니다. 

쉽게 이야기해서 동일 아이템으로 홍대거리에서 유동인구에서 장사하는것과 서울을 벗어나 지방 변두리에서 장사 하는것중 판매수가 많을것 같은 지역은 어디인가요? 물론 예외는 있습니다만 계속 이야기하는 확률로 접근해 보자면 당연히 누가봐도 유동인구가 많은 곳에서 장사하는게 확률이 높을것 입니다.

온라인 판매도 마찬가지 입니다. 클릭수 즉 오프라인으로 치면 유동인구수 처럼 사람들이 내제품을 많이 찾을수 있는 위치에 내제품을 배치해 많은 손님이 방문할 것입니다.  

두번째 - 구매전환율(Unit Session Percentage)

첫번째에서 클릭수(조회수)가 높아졌다면 일단 1차로 성공한 것입니다. 그렇다면 방문한

손님들이 내제품을 구매해야 결과적으로 최종 성공일 것입니다. 손님들이 내제품을 

구매하려면 어떻게 해야 할까요?

 

아마존에서 판매할때 고려해야할 사항은 여러가지가 있는데 그중에서도 아마존 알고리즘에 의해 가장 중요하다고 생각되는 몇가지 요소들을 살펴 보겠습니다.

 

1.메인 타이틀 이미지

CTR을 이끌어내는 가장 중요한 요소가 메인 타이틀이다. 대부분 사람들이 키워드를 검색해서 제품을 찾을때 눈여겨 보는 요소중 가장 중요한 3가지를 꼽으라면 메인타이틀 이미지, 메인 타이틀, 가격 3가지를 선택하겠다. 

그만큼 메인 타이틀은 제품의 얼굴이며 소비자들의 클릭을 이끌어내는 중요 요소이다. 그렇다면 이렇게 중요한 메인 타이틀을 어떻게 올릴것인가? 

정답은 없지만 이번에도 데이터에 의해서 생각해 보겠습니다. 

아마존에서 메인타이틀 이미지를 올릴때 꼭 지켜야하는 가이드라인이 있습니다. 

 

Product image requirements

Listings that are missing a main image will not appear in search or browse until you fix the listing.

Choose images that are clear, information-rich, and attractive.

Images must meet the following requirements:

  • Products must fill at least 85% of the image. Images must show only the product that is for sale, with few or no props and with no logos, watermarks, or inset images. Images may only contain text that is a part of the product.
  • Main images must have a pure white background, must be a photo (not a drawing), and must not contain excluded accessories.
  • Images must be at least 1000 pixels on the longest side and at least 500 pixels on the shortest side to be zoom-able.
  • Images must not exceed 10000 pixels on the longest side.
  • JPEG is the preferred image format, but you also may use TIFF and GIF files.

 

이러한 가이드 라인을 지키면서 경쟁사보다 클릭수를 높이기 위해서 어떻게 해야 할까요?

아래 예시 이미지를 보면서 설명해 보겠습니다.







두개의 사진을 비교해보면 첫번째는 아마존에서 vitamin c serum 이라고 검색 했을때 가장 잘팔리는 제품이고 두번째 사진은 세럼 카테고리에서 100위인 제품 입니다.

 

여러분이 두개의 제품을 동시에 본다고 한다면 과연 어떤 제품을 클릭해서 세부 정보를 알고 싶은가요? 향후 이미지 컨텐츠를 어떻게 꾸며야 할지는 여러 분 선택에 달렸습니다.

메인타이틀은 정말 중요한 포인트 입니다. 특히 Main 타이틀 이미지는 1장밖에 제공하지 못합니다. Main Title 이미지 1장으로 모든 클릭수를 이끌어 내야 합니다. 

 

더이상 말하지 않겠습니다. 이렇게 중요한 메인타이틀을 핸드폰으로 대충 찍어서 올리겠습니까? 

 

3. 메인 타이틀

좋은 메인 타이틀은 과연 어떤것일 까요? 소비자 입장에서 생각해 보겠습니다.

대부분의 소비자들은 제품 타이틀을 읽을때 정독을 할까요? 아닙니다. 대부분의 소비자들은 

상품을 첫번째로 검색할때 빠르게 훑어 봅니다. 그리고나서 관심이 생기면 그때서야 자세히 제품 타이틀을 확인하고 클릭하게 됩니다. 좋은 타이틀은 많은 세션(조회수)를 가져오게 합니다.

제품타이틀 250자 안에서 최대한 CTR을 이끌어낼수 있는 타이틀을 저는 좋은 타이틀이라고 생각 합니다. 

3. 키워드

위에서 언급한 제품 조회수를 높이기 위해서는 소비자의 선택을 받아야 합니다. 그리고 구매 전환율 을 높이기 위해서는 소비자들이 원하는 키워드에 정확히 노출 되는것이 무엇보다 중요 합니다. 

쉽게 설명해 보겠습니다. 한국에서 흔히 비타민 앰플이라고 불리우는 제품이 있습니다. 

 

비타민 C 앰플을 미국 시장에 판매한다고 가정해 보겠습니다. 여러분은 과연 어떤 키워드를 선택 하시겠습니까? 충분히 시장 조사를 해보셨나요? 시장 조사 하시는 법을 모르신다구요?

걱정하지 마세요. 영어를 못해서 가장 쉽게 시장 분석을 할수 있는 방법을 알려 드리겠습니다.

일단 영어로 vitamin c ample이라고 검색을 해봅니다. 아직까지 이상한점을 발견 못합니다. 

첫번째로 나오는 상품을 클릭해서 해당 카테고리로 들어가 봅니다.

 

 

ample이라고 검색해서 들어갔는데 serums 카테고리로 분류된것을 확인 하실수 있습니다. 이때 눈치 빠르신 분들은 알아 채셨을 겁니다. 앰플은 키워드가 아니구나! 네맞습니다. 미국에서는 앰플이라는 키워드라고 적으시면 아무도 검색 안한다고 보면 됩니다.

그만큼 현지에서 사용하는 제품 키워드를 고심해서 작성하셔야 합니다. 

 

4.리뷰

제품 리뷰는 CTR및 구매 전환율을 2가지를 결정하는 중요한 포인트 입니다. 아마존을 하면서 가장 어려운 포인트중 하나가 리뷰 관리 일것입니다. 

그렇다면 좋은 리뷰는 어떻게 해야 받을수 있을까요? 정말 정해진 뻔한 대답 같지만 저희 답변은 매번 같습니다. 좋은 리뷰는 좋은 제품에서 나옵니다. 실제로 제가 판매하고 있는 여러가지 제품중 좋은 제품에서 자연스럽게 좋은 리뷰가 빨리 달리는것을 확인 할수 있습니다. 소비자에게 100% 만족할만한 가격대비 좋은 퀄리티 제품을 제공 한다면  빠른 시일이내에 좋은 리뷰를 확보할수 있을것 입니다.

좋은 리뷰를 받는것 만큼 어려운것이 나쁜 리뷰를 어떻게 관리할 것인가 입니다. 

제품을 판매하다보면 일정한 비율로 1 STAR 또는 2 Star 리뷰를 받게 마련입니다. 제품 탓이든 아니든 모든 소비자를 100% 만족실킬수 없을 것입니다. 그렇다면 확률적으로 나쁜 리뷰를 최대한 안달리게 할 방법은 고객 관리에 있을 것입니다. 아래에서 FBA를 활용한 고객 관리에 대해서 자세히 살펴 보겠습니다. 

 

5. FBA

구매전환율을 높히면서 고객관리까지 해줄수 있는 FBA (Fulfilment By Amazon)은 어떠한 서비스 일까요? 

아마존 프라임은 연 119$ 를 내고 아마존이 제공하는 다양한 서비스를 이용할 수 있는 아마존 고객 멤버십 제도입니다. 셀러들은 판매 할 제품을 FBA창고에 배송해 놓고 일정 수수료를 지불하면 소비자에게 아마존에서 2일 안에 배송해주는 시스템 입니다.

약 5천만개가 넘는 프라임 상품에 대해서는 2일 이내에 무료 배송을 받을 수 있다는 점이 가장 중요한 점입니다. 그리고 일정기간내에 반품이 무료라는 점에서 아마존 프라임 제품이 아닐 경우 소비자들의 선택을 받기가 어렵습니다. 되도록이면 FBA를 활용한 판매를 추천 드립니다.

 

6. 판매가격

사실 구매할때 가장 신경써야 할부분이 바로 가겨입니다. 여러분이 네이버에서 구매할때 지식 쇼핑에서 가격 비교하는 것처럼 아마존도 알고리즘에 의해서 싸고 품질 좋은 제품을 먼저 추천해 주고 있습니다. 그렇다면 가격 정책은 어떻게 해야 할까요? 

처음부터 경쟁사보다 싸게 판매를 하면 좋겠으나 이책을 보시는 대부분의 구독자 분들이 개인 셀러라는 점을 감안 하면 무조건 싸게 판매를 하라고 말씀 드릴수가 없을것 입니다. 

그렇다고해서 무조건 경쟁사보다 비싸게 가격책정을 해놓으면 판매가 더디게 될것입니다. 

그렇다면 가격 책정은 어떻게 해야 할까요? 

결론부터 말씀드리자면 가격 경쟁을 피할수 있는 제품을 선택하라고 말씀 드리고 싶습니다.

즉 기존에 판매되고 있는 제품과 동일한 제품을 판매한다고 가정해보면 어려분 제품이 판매될 가능성은 거의 없을 것입니다. 만약 동일 제품보다 내가 싸게 판매할수 있다고 하시는 분들도 계실 것입니다. 기존 제품보다 월등하게 싸게 공급하실수 있는 분들이라면 동일 제품을 판매 하셔도 상관 없을것 입니다. 

하지만 대부분 개인 셀러 분들은 그러한 인프라가 없을것 이기 때문에 되도록이면 기존 제품과 가격 경쟁을 피할수 있는 제품으로 판매 하시라고 추천 드리고 싶습니다.

 

 

02 무엇을 팔것인가?

내가 첫번째로 가장 고민이 많았던것 과연 어떤 제품을 팔것인가? 였다. 가장큰 고민이 어떤 제품을 팔아야 잘팔릴까? 였습니다. 제품을 찾아서 동대문, 남대문등 도매시장을 돌아 다녔고 네이버에서 잘팔리고 있는 모든 카테고리 제품을 분석해보고 찾아 해매였습니다. 거의 3달동안 판매할 제품을 찾았었는데 제가 내린 결론은 이렇습니다. 판매해 보기 전까지 모른다 였습니다. 

실제로도 이런 제품이 잘팔리겠어? 라고 생각한 제품이 실제로 판매가 잘된적도 있었고 실제로 판매가 잘될것같은 제품이 소비자의 외면을 받은적도 있습니다. 

 

앞장에서 감에의한 접근보다는 데이터에 의한 접근을 해라고 설명을했는데 다음장에서 갑자기 판매해 보기 전까지 모른다구요? 라고 의아에 하시는 분들도 계실것 입니다. 

 

처음에 제가 감에 의존하지 말라고 말씀드린건 처음부터 너무 감에 의존하면 향후 자칫 위험에 빠질수 있는 위험요소가 많기 때문에 처음 접근 자체를 데이터에 의한 접근을 하라고 말씀 드린것 입니다. 

 

하지만 현실은 데이터와 100%로 일치 하지 않습니다. 아마존은 살아 움직이는 생태계 입니다. 좋은 제품은 소비자의 선택을 받을 것이고 그렇지 못한 제품은 철저하게 외면 받을 것입니다. 

 

제품을 선정할때 가장 중요한 점은 테스트 판매를 꼭 해보고 판단해 보라고 말씀 드리고 싶습니다. 

 

내가 판매할 제품을 어느정도 결정하면 처음부터 공장을 찾아서 제품 생산 의뢰를 하시는 분들도 계실것 입니다. 하지만 최소 생산수량 MOQ가 보통 2000에서 3000개 정도 생산을 하셔야 공장에서 제품 생산을 해주실것 입니다.

 

물론 처음부터 판매를 했을때 소위말해 대박인 제품이라면 바로 공장에서 제조해서 판매를 하셔도 괜찮을 것입니다. 하지만 대부분 이러한 접근법으로는 실패하실 확율이 높을것 입니다.

 

제가 추천드리는 방법은 샘플 테스트 판매법 인데 프로세스는 아래와 같이 진행 됩니다.

 

  1. 샘플을 구매한다
  2. 테스트 판매를 거쳐서 고객 반응을 체크한다.
  3. 테스트 판매를 2차 3차까지 해보고 고객 리뷰를 확인한다.
  4. 공장 컨택 을 컨택 한다.
  5. 단가협의 - 도매가격 OR OEM 가격 협의 
  6. 출고 진행

 

좋은 공장을 찾아라

 

아마존에서  잘팔리는 제품을 찾는것처럼 중요한것이 안정적인 제품을 공급해 줄수 있는 공장을 찾는일입니다. 물론 직접 제조를 하는것도 방법이지만 이경우 많은 비용이 들기때문에 기업을 제외하고 추천하지는 않습니다.

 

이번 코로나19 사태때 아마존을 판매하신 셀러분들은 어려운 시기를 겪으셨을 것입니다. 특히 이번에 코로나 19로 인해 중국에서 제품을 소싱해서 판매하시는 셀러분들이 많은 타격을 입었을 것입니다. 저희도 코로나 19로 인해서 3~5월달동안 중국에서 소싱해서 판매하는 제품에 대해 재고 수급이 원활하지 않아서 많은 어려움을 겪었습니다. 물론 이러한 변수는 특이한 사항 이였지만 아마존에서 판매하는것도 중요하지만 잘팔리는 제품에 대해 안정적으로 공급받을수 있는 공장을 찾는것이 이번 코로나19 사태로 인해 배운점 입니다.

 

모든 제품을 한곳의 공장으로부터만 공급받는다면 아마존 판매하는 셀러분들에게는 위험요소가 될것입니다. 2~3개 공장을 찾아서 비율별로 공급 받는것을 추천 드리겠습니다. 그래야 한공장이 문을 닫거나 가격을 올려도 대응할수 있을것입니다.



제품을 선택하실때 몇가지 주의해야 할 사항.

 

첫번째 

승인이 필요한 특정 상품 및 카테고리

아래 나열된 특정 상품 또는 상품 카테고리를 리스팅하기 전에 아마존의 승인을 받아야 합니다. 승인 요건 및 프로세스에 대한 자세한 내용은 링크를 참조하십시오.

승인이 필요한 카테고리 및 상품

 




고려사항 두번째 각종 수수료 

 

무게및 부피에 따라 수수료가 책정 됩니다. 부피가 큰제품들은 물류 비용도 많이 나올뿐만 아니라 아마존 수수료도 비싸게 책정 됩니다. 꼭 확인을 해보시고 판매할지 말지 결정을 해야합니다. 

 

 

 

https://sellercentral.amazon.com/fba/revenuecalculator/index?lang=en_US

 

아마존에서 판매할때 수수료를 고려해야 하는데 크게보면 2가지 수수료가 있습니다.

 

상품 판매 수수료

상품 판매 수수료는 카테고리 별로 비율이 다른데 아래와같이 상품별로 수수료가 책정되어 있습니다.

 

 

제품 카테고리 별로 최저 6%에서 96%까지 다양한것을 확인하실수 있을 것입니다.

아직 제품을 정하지 못한 분들이라면 되도록 6%~에서 15% 카테고리 안에서 제품을 찾는것을 추천 드립니다.

 

수수료 관련해서 더많은 정보가 필요하시면 아래를 확인하세요

https://sellercentral.amazon.com/gp/help/help.html/?itemID=G200209150&ref_=xx_G200209150_a_r1_cont_sgsearch



세번째 카테고리 경쟁

내가 판매하고자 하는 제품의 카테고리가 경쟁이 너무 심하다면 한번 고민해봐야 될것입니다. 예를들어 내가 판매하고자 하는 카테고리에서 1위인 제품의 리뷰가 만개가 넘어간다면 이런 카테고리는 피하라고 말씀 드리고 싶습니다. 

 

해당 카테고리 1위인 제품이 1000개 미만 리뷰를 가지고 있는 제품군을 공략 하시라고 말씀 드리고 싶습니다. 

네번째 판매 가격

아마존에서 판매할때 너무 비싼 제품은 개인셀러들에게 너무 많은 리스크가 있습니다. 그래서 아마존에서 개인이 판매하기 가장 좋은 가격대는 10$~30$ 사이 제품대 입니다. 이가격대에 판매하실 제품을 우선적으로 찾아 보시는것이 좋을 것입니다.

 

이러한 방법을을 자동적으로 진행할수 있는 프로그램이 있는데 정글스카웃이라는 프로그램을 저는 개인적으로 유용하게 사용하고 있습니다.

 

정글스카우트 사용법 설명

 

 

03 잘되는 아이템 따라가면 절반은 간다

계속 역설정이 되어가는데 분명히 앞장에서 가격 경쟁을 피할수 있는 제품을 선택하라고 했는데 갑자기 잘되는 아이템을 따라가라니? 이런 무슨 황당한 경우인가 라고 생각하시는 분들이 계실텐데 처음부터 여기까지 읽으신 독자 분들이라면 분명히 숨은 뜻이 있을것이라고 예상 하셨을 것입니다.

 

잘되는 아이템을 그대로 판매 하라는 것이 아닙니다. 철저하게 분석하고 내제품에 반영 하라는 뜻입니다. 

 

내가 판매하고자 하는 제품 카테고리에서 1위인 제품을 철저하게 분석해야 합니다. 분석해야 할 포인트들은 제가 앞장에서 말씀 드렸던 포인트입니다. 

 

  1. 메인타이틀이미지 및 썸네일
  2. 메인타이틀
  3. 가격
  4. 불렛포인트
  5. 리뷰

 

이제품이 왜 잘팔리는지 철저하게 분석을 해야합니다. 그리고 이제품과 내제품이 경쟁했을때 과연 내가 이길수 있는 포인트가 무엇이 있을까를 상세 페이지에 영혼을 담아서 녹여 내셔야 경쟁사 고객중 단1명이라도 내제품을 선택하게 할수 있을것 입니다.

 

너무 어렵다구요? 저와같이 위에 말씀드렸던 Vitamin C Serum을 분석해 보겠습니다.

https://www.amazon.com/TruSkin-Naturals-Vitamin-Topical-Hyaluronic/dp/B01M4MCUAF/ref=sr_1_1_sspa?dchild=1&keywords=vitamin%2Bc%2Bserum&qid=1588600821&sr=8-1-spons&spLa=ZW5jcnlwdGVkUXVhbGlmaWVyPUExR0FRSTMzRFVKNjhBJmVuY3J5cHRlZElkPUEwNjM1MDk3MlpXS0hVUUwwSFRKOSZlbmNyeXB0ZWRBZElkPUEwNjg2NDU3M0g2TDlDSlFWTlpKOSZ3aWRnZXROYW1lPXNwX2F0ZiZhY3Rpb249Y2xpY2tSZWRpcmVjdCZkb05vdExvZ0NsaWNrPXRydWU&th=1

 

이제품은 이미 리뷰가 1만5천개 이기때문에 여러분에게 판매를 하라고 분석해 드리는것은 아닙니다. 어떻게 잘팔리는 제품을 분석 해야 하는가를 예시로 설명 드리기 위해서 예시로 말씀 드립니다.

 

  1. 이미지분석







두제품은 똑같이 비타민c 세럼인데 어느 이미지가 눈에 뛰시나요?

오른쪽 제품은 비타민C 세럼 제품 특성처럼 이미지 만 보아도 피부에 좋을것같은 기분이 드네요. 여기에 한가지더 포인트를 두자면 비타민C를 강조할수 있는 이미지 컨텐츠를 생각해보면 좋을것 같습니다. 물론 주의사항은 아마존에서 정해진 룰안에서만 변경 해야 된다는 것입니다. 가이드라인을 참조해 주세요. 

 

  1. 타이틀 분석

TruSkin Vitamin C Serum for Face, Topical Facial Serum with Hyaluronic Acid, Vitamin E, 1 fl oz

브랜드명 - Vitamin C Serum For Face [브랜드명 뒤에 오는 키워드가 핵심 키워드] - 부가설명

용량 

 

여러분들이 주목해야 할점은 상위 카테고리 제품 메인타이틀을 분석할때 브랜드명 바로 뒤에 나오는 키워드입니다. 이부분만 잘 파악해도 50%이상은 타이틀 구성하실때 완성하실수 있습니다. 



  1. 불렛포인트 분석

Advanced Antioxidant Serum - An indispensable nutrient for collagen production, vitamin C synergistically blends with Botanical Hyaluronic Acid and Vitamin E in this advanced formula designed to target the most common signs of aging including brightness, firmness, fine lines, wrinkles, dark spots & sun spots.

THE DIFFERENCE in skin treated with TruSkin Vitamin C Serum is striking. See thousands of reviews from real Amazon customers below rave about brighter, fresher looking skin, improved tone and clarity, smaller pores, less breakouts, fine lines and dark spots.

 

Plant Based Formulation - Free of synthetic color additives, fragrance, and stabilizers, dynamic active botanicals like Aloe Vera, MSM, Botanical Hyaluronic Acid, Witch Hazel and organic Jojoba oil combine in a silky smooth serum that can be used day or night.

Leaping Bunny certified CRUELTY FREE. Formulated and bottled in the USA.

 

EXTENDED MANUFACTURER GUARANTEE - Love it or your money back! We understand it can take some experimentation to find just the right product for your unique skin care needs. If for any reason you decide this product isn't a good fit for your skin, we offer a 90-day money-back refund. No questions asked (in fact, you don't even have to return the bottle).

 

눈치 채셨겠지만 불렛 포인트중 가장 눈여겨 보셔야 할 포인트는 앞부분 단어 입니다. 뒤에 오는 단어는 부가적인 설명입니다. 불렛포인트를 작성하실때 가장 신경쓰셔야할 부분은 키워드 입니다. 불렛 포인트 역시 아마존 알고리즘에서 키워드에 형성된다는 점을 아셔야 합니다. 

 

다시한번 강조해서 말씀드리자면 불렛포인트 역시 키워드 중심으로 배치하셔야 한다는 점입니다.

 

  1. 리뷰분석

리뷰를 눌러보면 아래 그림처럼 리뷰중 가장 많이 언급된 단어들을 모아서 정리해 주고 있다. 리뷰에 가장 많이 언급된 단어가 가장 중요한 키워드 입니다?

 

리뷰를 참조해서 키워드를 뽑아내는것 역시 중요하다.

 

04 Product Amazon Fit - PAF 찾기

 

Product Market Fit 

PMF 그로스 해킹에 나오는 단어인데 필자가 제일 좋아하는 부분이다. 쉽게 말하자면 

시장에 맞는 제품을 팔아라 이다. 

 

 

우연치않게 그로스해킹이라는 책(라이언 홀리데이)을 읽은적이 있다. 슈피겐코리아에서 재직하던중 에피소이다. 2015년인가? 정확히 기억은 나지않지만 그당시에도 아마존을 열심히 하고있을때 였다. 일을 열심히 하고있던중 갑자기 대표님이 지나가시면서 그로스해커?에대해 이야기를 하시면서 지나가셨던 기억이 난다. 그때나는 그로스해커? 그게뭐야? 엄청난 호기심이 생겨서 바로 네이버에 검색을 해보았고 내눈에 들어온 책이 바로 그로스해킹(라이언홀리데이)였다. 이책은 나에게 많은 영감을 주었다. 특히 PMF라는 문구를 보았을때 마치 아르키메데스가 유레카를 외친것처럼 나도 무엇인가에 깨달음을 얻은 기분이였다. 그당시 아마존 유럽 판매를하고 있었는데 미국 시장과는 확실히 다른시장이라는것을 알고있었고 고전하고 있었을때 이책을 본것이다. 

 

이책을 보고 내가 내린 결론은 유럽에 맞는 제품을 다시 개발해보자 였다. 그렇다 시장에 맞는 제품을 파는것이 중요하다. 내가만든 제품이 잘팔릴까라는 고민보다는 그시장에 맞는 제품은 잘팔린다는 생각을 가지고 접근하는것이 중요하다. 

 

Product Amazon Fit

여러분이 접근하셔야할 시장은 바로 아마존 입니다. 즉 제품을 아마존에 최적화된 상태로 맞춰서 판매하시는것이 중요합니다. 즉 아마존에 맞는 상품을 찾아야 합니다. 그렇다면 아마존에 맞는 상품을 찾을때 중요한 포인트는 아래와 같다.

 

  1. 가격

제일먼저 가격을 언급한 이유는 많은 제조업체 사장님들과 미팅을 해보았을때 가장 많이 들었던 이야기가 우리제품은 “프리미엄” 이니 비싸게 팔거야 라는 말씀이였다. 물론 그입장을 이해 못하는것이 아니다. 중국 제품과 비교했을때 한국제품은 확실히 프리미엄이다. 하지만 그렇다고 해서 요즘 중국제품의 품질이 떨어지는것은 절대아니다. 물론 품질이 안좋은 제품도 많지만 아마존에서 현재 잘팔리고있는 중국제품중 가성비 (가격대비 퀄리티)가 좋은 제품이 대부분이다. 

 

무조건 중국제품보다 저렴하게 판매해야 된다는 이야기가 아닙니다. 아마존에서 프리미엄이라는 생각을 버리고 접근하셔야 된다는 이야기이다. 프리미엄 판단은 시장에서 결정됩니다. 한국에서 아무리 잘팔려도 미국 시장에서 처음 진입하면 아무도 우리제품을 모른다는 가정하에 판매를 시작 해야합니다. 

 

잔소리가 길었는데 아마존에 맞는 가격대를 찾아내어 가성비가 뛰어난 제품으로 접근을 하시는것이 PAF의 첫걸음 입니다.

 

  1. 패키지 

이번에도 많은 한국 제조사 사장님과 미팅하면서 느겻던 점을 말씀드리자면 대부분 한국 제조사 사장님들은 한국 패키지 그대로 판매를 하려고 하십니다. 물론 처음 테스트 판매때는 틀린 방법은 아니지만 최소한 필요한 정보들은 꼭 영문으로 라벨링해서 패키지에 필요정보들을 적어주셔야 합니다. 

 

미국 아마존도 수출이라고 생각하고 접근하셔야 합니다. 아무리 온라인 판매여도 미국 시장이니까요. 역지사지로 생각하면 쉽게 접근하실수 있으실 겁니다. 고객에대한 최소한의 배려니까요.

 

  1. 컨텐츠

컨텐츠를 작성할때도 최소한 주의해야할점이 있습니다. 

 

수치정보 - 미국에서 사용하는 수치는 무게는 파운드 , 길이는 인치 등 있습니다. 한국과는 확실히 다른 수치를 사용하는것을 알수 있습니다. 제품정보에 cm 또는 kg으로 표기한다면 미국 소비자들은 불편해 할것입니다. 현지에서 사용하는 수치를 꼭 사용하시길 권장 드립니다.

 

컨텐츠 구성 - 컨텐츠를 구성할때 고려해야할 포인트

 

  1. 메인 타이틀(흰색배경)
  2. 썸네일 7장 - 라이프컷 , 수치정보 , 제품 정보
  3. 이미지는 최대한 현지에 맞는 톤앤매너로 작성

 

4. 무게 및 부피

아마존에 판매를 고려하실때 제품 패키지 사이즈및 무개를 무시 못합니다. 물론 큰사이즈 제품이 무조건 안좋다는 아닙니다. 기업이나 자금에 여유가 있으신분들은 큰사이즈 제품을 판매하셔도 무관합니다. 하지만 이책의 제목처럼 퇴사후 아마존을 준비하시는 독자 분들이라면 개인에 자금여유도 많지 않을것이라고 생각됩니다. 그렇다면 스몰사이즈에 무게가 무겁지 않으며 인증이 따로 필요 없는 제품을 먼저 시작해 보라고 말씀 드리고 싶습니다.

 

3 고객중심의 사로고 생각해라

 

01 리뷰는 생각보다 중요하다

아마존에서 리뷰는 생각보다 정직한 편입니다. 리뷰를 달아도 아무런 혜택이 없기 때문이죠. 그만큼 소비자들이 안좋은 제품에 대해서는 정확하게 리뷰로 표현하는 편입니다. 이게 가장 어려운 부분이죠. 처음 판매를 시작했는데 1star가 달렸다고 생각해보세요. 생각만해도 아찔하네요

 

그만큼 아마존에서 판매를 할때 가장 어려운 부분이 리뷰 관리였습니다. 좋은 리뷰가 생기려면 이건 지극히 제경험에 의한 데이터로 말씀드리면 하루에 100개정도 팔려야 좋은리뷰가 1개 달렸습니다. 그만큼 좋은 리뷰가 달리기 쉽지 않았습니다. 

 

아마존에서 그만큼 좋은 리뷰를 확보하기란 어렵다. 그럼에도 불구하고 리뷰는 중요하기 때문에 

좋은 리뷰를 확보할수있는 전략에 대해 말씀 드리겠습니다.



  1. 가성비 뛰어난 제품을 판매하라

 

아마존에서 좋은 리뷰를 빨리 얻는 방법에 대한 최상의 조언은 고객이 좋아하고 자연스럽게 긍정적 인 리뷰를 공유하고자하는 훌륭한 제품을 제공하는 것입니다. 

뻔한 이야기 같지만 100개이상 제품을 판매한 경험으로 비추어 봤을때 

리뷰가 자연스럽게 빨리 올라가는 제품의 특징이 있습니다. 소비자가 진정으로 원했던 제품들 or 소비자에게 정말 나이스한 경험을 선사했을경우 등 소비자들이 만족할만한 경험을 했을경우 바로 리뷰에 반영됩니다. 

 

  1. 감사 편지를 동봉하라 

제품만 생각해서는 안됩니다. 소비자들에게 좋은 경험을 줄수있는 다른 방법도 있습니다. 실제로 리뷰에서 많이 발견할수있는 리뷰들인데 여러분게 특별히 공개 하겠습니다.

 

https://www.amazon.com/Swedish-Dishcloth-Cellulose-Sponge-Cloths/dp/B07GX6TRQX/ref=sr_1_3?dchild=1&keywords=kitchen%2Bdishcloth&qid=1588677894&sr=8-3&th=1#Customer Images

 

 

이셀러는 주방 행주를 판매하는 셀러 입니다. 하지만 고객들은 리뷰에 감사 편지에 대한 언급을 많이 하는것을 볼수 있습니다. 손수 손으로 직접 적은 글인데 소비자는 이글에 감동을 받았다며 리뷰에 언급하고 있습니다. 여러분들의 정성어린 편지로 고객들에게 좋은 경험을 선사한다면 이는 바로 리뷰로 돌아올수 있다는 점을 간과 하시면 안됩니다. 

 

하지만 고객에게 감사 편지를 작성할때 주의하셔야 할점도 있습니다.

  • 5start 또는 좋은 리뷰를 달아달라고 직접적으로 언급하시면 안됩니다
  • 리뷰에 대한 대가성 제공을 하시면 안됩니다. 리뷰를 달경우 (기프트 카드 또는 현금환급)

고객 감사 카드는 단순히 고객에게 제품 구매에 대한 감사로 활용해야지 이를 악의적으로 리뷰를 단순히 쌓기 위한 용도로 사용할경우 판매 어카운트에 안좋은 영향을 끼칠수 있습니다. 꼭 주의 하셔야 합니다. 

 

  1. 고객에게 리뷰 요청하기

고객에게 직접 리뷰 요청할수 있는 새로 업데이트 되면서 이전에 불편했는 점을 어느정도 해소할수 있게 되었다. 

주문관리 > 오더 번호 > 리뷰요청 

 

아래 그림처럼 리뷰요청할수 있는 버튼이 있다. 

 





다만 주의할점은

 

배송 날짜이후 5~30일 범위를 벗어난 오더에 대해서는 리뷰 요청이 안되니 이기간 안에 요청을 해야 합니다. 실제로 리뷰 요청 기능을 사용하고 기존 리뷰대비 3배정도 리뷰가 빨리 달리는것을 확인 할수 있었다. 

 

02 초반 리뷰가 승패를 좌우할 수 있다

 

아마존에서 60$만 제공하면  리뷰가 족은 제품의 초기 리뷰를 확보할수있게 도와주는 프로그램이 있습니다. 

 

https://blog.naver.com/amazon-globalselling/221261984201

이 프로그램의 목적은 초기에 리뷰를 확보하도록하는 것입니다.

리뷰는 고객이 보다 스마트한 구매 결정을 내리는 데 도움을 줌으로써 페이지 뷰를 높이고 판매 증진에 도움이 될 수 있습니다.

​

4. 얼리 리뷰어 프로그램 신청 요건

미국 아마존에서 판매하는, 리뷰가 5개 미만인 $15 이상의 제품

​

5. 얼리 리뷰어 프로그램 적용 기간

등록 후 1년 동안 또는 프로그램을 통해 받은 리뷰가 5개가 될 때까지

​

6. 얼리 리뷰어 프로그램 운영 방법

셀러가 셀러센트럴을 통해 SKU 단위로 프로그램에 등록하면, 아마존에서 해당 SKU를 구매한 구매자들에게 리뷰를 요청합니다. 그리고 구매자가 리뷰를 작성할 시 아마존이 소정의 리워드 (ex. $1-$3의 아마존 기프트 카드)를 제공합니다. 이 리워드는 해당 리뷰가 별점 1점 또는 5점인지 여부와 무관합니다.

​

7. 얼리 리뷰어 프로그램 참가 비용

각각의 등록에 대해 $60에 관련 세금을 더한 금액이 청구됩니다. 하나의 등록은 상위 SKU군에 속한 모든 SKU나 단독 SKU를 포함합니다. 프로그램을 통해 첫번째 리뷰를 받 은 시점에 $60의 수수료가 청구됩니다. 리뷰를 받은 개수와 무관하게 해당 SKU에 대한 수수료는 한차례만 청구되며, 리뷰를 받지 않으면 비용 이 청구되지 않습니다.

[출처] [아마존 글로벌 셀러 판매] 얼리 리뷰어 프로그램으로 고객 리뷰 받기|작성자 아마존 글로벌셀링

 

얼리리뷰어 프로그램을 사용할때 꼭 주의하셔야 할점은 얼리리뷰를 통해서 무조건 5 Star가 달리는 것은 아닙니다. 실제로 제가 신청했을때 최저로 2star 까지 받은 가슴쓰린 경험이 있습니다. 그래도 양심 있게 1star는 아니였습니다. 

 

얼리 리뷰를 신청 할때 전략을 잘짜셔야 할것 같습니다. 모든 제품을 사용하기엔 비용이 부담되면서 처음 받은 리뷰가 1 star or 2star 이면 가슴이 아프니까요

얼리 리뷰역시 제품별로 뛰어난 가성비를 자랑하는 제품이면 신청해 볼만할것 같습니다.

 

  1. Vine Program 신청하기

vine program 은 브랜드 등록된 셀러만 신청할수 있는 프로그램입니다. 

아마존 Vine 이란?

브랜드 등록이 완료된 셀러가 사용가능한 아마존의 리뷰 관리 시스템입니다.

신뢰할 수 있는 리뷰 받기

 Vine 리뷰어(Voices)에게 적합한 오퍼(offer)를 손쉽게 등록할 수 있습니다. 이 방법을 사용하여 고객에게 리뷰를 무료로 요청하세요.  Vine 리뷰어(Voices)는 리뷰 요청 후 평균 22일내에 리뷰를 게시합니다.판매하지 않고도, 제품에 대해 신뢰할 수 있는 리뷰를 받을 수 있는 시스템, 그것이 바로 Vine프로그램입니다.

​

트래픽 유도 및 전환 개선

아마존 마켓플레이스에서 90% 고객이 고객 리뷰를 읽고, 리뷰를 통해  구매 결정을 내리는 데 참조합니 다. Vine을 통해서 구매를 늘려보세요.

​

신뢰 할 수 있는 리뷰 획득

Amazon Vine은 아마존에서 가장 신뢰할 수 있는 리뷰어를 초대하여 제품에 대한 통찰력 있는 의견을 게시합니다. Amazon Vine의 정보를 기반으로 효과적인 마케팅 전략을 구축할 수 있습니다.

​

[출처] 브랜드 등록이 완료된 셀러라면? 아마존 Vine Program 을 소개합니다!|작성자 아마존 글로벌셀링

 

 

03 네거티브 리뷰를 어떻게 관리할 것인가? 

 

고객 감사 편지도 쓰고 얼리 리뷰어 프로그램을 사용했음에도 불구하고 1~2스타 리뷰를 받을때가 많습니다.  마음이 아프지만 부정적인 리뷰가 달린 원인 파악부터 해야 합니다. 만약 누군가 악의적으로 제품과 상관 없는 리뷰를 작성했다면 이는 아마존에 연락해서 리뷰에 대해 제품과 관련없는 이야기라고 해서 지울수가 있습니다.

 

만약 제품과 관련해서 고객이 안좋은 리뷰를 작성한 것이라면 이에 대해 즉각적으로 대응을 하셔야 합니다. 

 

  1. 코멘트 작성

리뷰에 코멘트를 작성할 수 있습니다. 고객에게 불편을 드려 죄송합니다. 고객 서비스 만족을 위해 최선을 다하고 있으니 불편하신 점이 있으시면 커스터머 서비스팀에게 연락 또는 바이어 메세지를 통해 연락을 달라고 작성합니다.

 

  1. 이렇게 코멘트를 작성했을경우 바이어 메세지를 통해 고객에게 연락이 오게 됩니다. 연락이 오면 1차적으로 성공입니다. 고객에게 어떠한 불편이 있는지 문의후 커스터머 서비스를 진행하게 됩니다. 물론 리뷰를 안지워줄 가능성도 있지만 길게보면 충성 고객이 될수도 있으니 CS를 꼭 진행 하셔야 합니다. 

 

리뷰 관리에는 왕도가 없습니다. 좋은 제품과 꾸준한 CS관리야 말로 좋은 리뷰를 유지하는 길일것입니다.



04 고객의 목소리에 귀를 기울여라

 

소비자의 관점에서 바라보기

제가 아마존 세일즈를 하면서 경험한 에피소드를 하나 이야기해드릴게요. 아마존에는 바이어 메시지라는, 고객이 직접 판매자에게 메시지를 보내는 기능이 있습니다. 과거 바이어 메시지를 살펴보던 중 제품을 잘못 구매한 고객이 정말 많다는 사실을 깨달은 적이 있어요.

예컨대 이런 거죠. 아이폰 6S+ 케이스라는 정보를 타이틀에도 적고, 상세 설명에도 적어 놓았는데 계속 아이폰 6S 사용자가 구매하는 거예요. 제품을 받고 나서야 자신의 스마트폰과 맞지 않는다는 항의 메시지를 보내고, 반품을 하는 거죠.

정말 심각하게 고민했습니다. 상세페이지 곳곳에 ‘아이폰 6S+ 케이스’라고 적어 놓았는데, 도대체 왜 이런 실수를 하는 걸까? (웃음) 답답한 마음에 아마존 검색창에 ‘iphone 6S case’라고 입력해봤습니다. 그제서야 이유를 알겠더군요. 분명 아이폰 6S 케이스를 검색했는데, 아이폰 6S+ 케이스까지 노출되더라고요. 저희는 소비자가 제품을 구매하기 전에 상세정보는 꼭 볼 거라 생각했는데, 사실 그렇지 않은 소비자가 많다는 것을 깨닫게 된 겁니다.

그때부터 저는 소비자에게 “이런 것까지 설명해야 할까?” 싶은 생각이 들 정도로 직관적이고 쉽게 상세 설명을 적기 시작했습니다. 제조사나 판매자 입장에서 생각하면 분명 부족한 부분이 존재합니다. 제품에 관해 아무것도 모르는 고객이 구매한다고 가정하고 접근하세요. 실제로 아이폰 6S+ 케이스의 썸네일 이미지에도 ‘아이폰 6S+ 전용 케이스’ 라는 설명을 덧붙였더니 반품율이 현저히 줄었고, 리뷰는 굉장히 좋아졌습니다.

 

 

 

 

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