아마존 진출 10주년, 슈피겐의 성공신화는 어떻게 탄생했나

안녕하세요, 슈피겐코리아 아마존 다이렉트 세일즈팀 김대원 팀장입니다. 만나 뵙게 돼 반갑습니다. 매일 아마존 모니터만 보다가 이렇게 큰 행사에 오니 떨리네요. (웃음) 발표 중 실수하더라도 너른 양해 부탁드립니다.

발표를 준비하면서 여러분이 이 자리에 온 이유를 추측해봤습니다. 아마도 제가 아마존 세일즈를 처음 시작할 때 느낀 어려움을 비슷하게 겪고 있지 않을까 싶더라고요. 오늘 저는 제가 6년 간 아마존 세일즈를 하며 배운 내용들을 진솔하게 풀어내려 합니다. 제 이야기가 여러분께 조금이나마 도움이 되기를 바랍니다.

 

 

모바일 액세서리계의 새역사, 슈피겐코리아

 

 

 

먼저 슈피겐코리아를 간단히 소개하겠습니다. 많은 분이 ‘슈피겐’ 이라는 이름만 보고 독일계 회사로 착각하십니다. (웃음) 슈피겐코리아는 2009년에 설립된 한국 기업입니다. 휴대폰 케이스, 무선 충전기, 차량용 액세서리와 같은 모바일 액세서리를 만들죠. 2014년에 업계 최초로 코스닥 상장에 성공했고, 올해로 창립 10주년을 맞이했습니다.

기억하실지 모르겠지만, 2017년에 애플이 아이폰 X을 출시했습니다. 신제품 발표 현장에서 아이폰과 함께 사용할 수 있는 제품을 만드는 여러 브랜드를 소개했는데요, 거기에 슈피겐 코리아도 있었습니다. 사전에 연락받은 적이 없었기 때문에 저희도 놀랐어요. (웃음) 슈피겐이 모바일 액세서리 분야의 세계적인 브랜드로 자리매김했다는 뜻이겠죠. 저희의 브랜드 파워를 보여준 사례인 것 같아 굉장히 뿌듯했습니다.

지난 10년간 슈피겐이 아마존을 통해 올린 누적 매출은 약 6천억 원입니다. 전체 매출 중 아마존에서 발생한 매출이 65%를 차지합니다. 온라인 매출만 놓고 보면 90%에 육박하니, 아마존의 마켓파워가 남다르다는 것을 알 수 있죠.

 

 

아마존을 통해 운영 최적화를 이루다

저는 2013년 슈피겐코리아에 입사해 국내에서 미국 지사를 관리했습니다. 말이 좀 이상하죠? 당시 슈피겐의 업무 프로세스를 말씀드리면, 세일즈와 마케팅만 미국 현지 법인에서 담당하고 나머지 업무는 한국에서 처리했어요. 물류가 가장 복잡했습니다. 한국 본사에서 미국 지사로, 미국 지사에서 다시 물류센터로 제품을 보내야 했거든요. 굉장히 비효율적이지만 한국에서도 관리할 수는 있었어요. 아마존과 손을 잡은 뒤에는 미국 아마존 물류센터(FBA)로 제품을 바로 보내 시간과 비용을 아낄 수 있었습니다.

지금은 웃으며 이야기하지만 사실 그 때는 FBA로 제품을 보내는 것도 쉽지 않았습니다. 아마존 FBA를 이용하려면 모든 제품에 라벨 작업을 해야 합니다. 당시 저희는 아이폰 6 케이스를 판매했는데, FBA로 하루 2000 박스씩 제품을 발송했어요. 당시 저희의 KPI는 ‘하루에 라벨 스티커를 얼마나 많이, 빨리 붙이는가’였을 정도였죠. (웃음)

2015년이 되자 대표님께서 아마존 유럽 입점을 제안하셨습니다. 그리고 그 엄청난 일을 제게 맡기셨어요. 몹시 당황했지만 애써 태연한 척 하며 (웃음) 아마존 유럽에서의 세일즈 및 마케팅까지 담당하게 됐습니다. 유럽의 경우 별도의 지사를 세우지 않고, 아마존 유럽의 FBA를 활용해 판매하기로 했죠. 당시 슈피겐코리아는 미국 FBA를 활용하고 있었지만 직접 셀러 페이지를 운영하거나 제품을 판매한 것은 아닙니다. 현지의 세일즈와 마케팅은 미국 지사에서 담당했으니까요. 유럽은 직접 세일즈를 진행하기로 했기 때문에, 저는 미국 지사로 건너가 한 달 동안 아마존 세일즈를 배웠습니다.

그러던 어느날, 김대영 대표님께서 제게 질문을 하나 하셨어요. “자기는 제품을 어떻게 구매해? 만약 자기라면 어떤 제품을 살 것 같아?”라고요.

 

아마존 소비자는 어떻게 공략해야 할까?

모든 판매자에게 적용되는 기본적인 질문이지만, 당시 저는 숨이 턱 막혔습니다. 어떻게 대답해야 좋을지 모르겠더라고요. 대표님이 이런 질문을 한 이유는, 아마존 세일즈 전략을 세워보라는 의미였던 것 같아요. 실제로 스스로를 돌아보는 과정에서 답을 얻었거든요. 먼저 제가 한국에서 온라인 쇼핑을 할 때 어떻게 하는지 되짚어봤습니다. 저는 보통 네이버에 제품 이름을 검색합니다.

 

 

녹색창에 검색을해서 랭킹순으로 나열한뒤 리뷰좋고 가격이 적당한 제품을 구매를 합니다. 물론 제품마다 다르긴합니다. 그리고 어떨때는 오픈마켓에 바로들어가서 제품을 검색해 구매를 하기도 합니다. 물론 이건저의기준입니다. 

 

 

미국 소비자들도 비슷할것이라고 가정해보면 

 

첫번째 구글에서 검색해서 아마존에서 제품을 구매하는경우 

두번째 아마존에서 검색해서 제품을 구매하는경우

 

이두가지 경로 외에도 다른경로가 있겠지만 확율적으로 가장높은 이두가지를 생각해봤을때 아마존에서 검색을해서 제품을 구매하는 확율이 높다는걸 알게되었습니다. 

 

그래서 저희는 아마존에서 들어와서 검색을하고 제품을 구매하는 소비자를 공략하기 시작하였습니다.

 

왜냐하면 아마존에 들어와서 검색을 한다는건 이미 구매를 하려고하는 동기부여가 되어 있기 때문에 제품을 구매할 확율이 높다는 점이였습니다.  

 

그렇다면 아마존에서 직접 들어와서 구매를하는 소비자들은 어떻게 공략을 해야될까요? 

 

제가 아마존에서 구매를 해본다고 생각을해보면

 

브랜드제품이나 정말내가 사고싶은 특정 제품을 제외하고

 

 아마존에 들어와서 제품 키워드를 검색을 하게 됩니다. 일명써치텀이라고 하는데요

 

아마존에 들어와서 키워드를 검색해서 구매하는 소비자들을 공략 하려면 

구글광고보다는 아마존 안에서 사용할수 있는 마케팅 툴이 훨씬더 효과적 입니다

 

그래서 저희는 아마존 안에서의 마케팅에 집중하게 됩니다.

 

아마존은 플랫폼을 간단히 설명해드리면 검색창에 검색을하면 키워드와 연관되는 제품군들이 나열되게 되어있습니다. 나열되는 순서는 아마존 알고리즘에 의해서 배치되게 되는데요 이건 아마존 내부에서도 모른다고 합니다. 

 

물론 추정은 해볼수있는데요 이건 정답은 아니지만 제개인적으로 경험에 의해서 나온 저의 생각 입니다.

 

일단 많은 조건 중 제가 중요하다고 생각되는 중요 포인트는  판매량 / 리뷰 / 가격 / FBA / 셀러평가점수 입니다. 

 

하지만 이제 후발주자로 아마존에 입점하여 판매하려고 하시는분들의 고민은 바로 경쟁사가 될것 같습니다. 이미 내가 들어가고자하는 제품군들은 경쟁해야되는 제품들이 있을것 입니다.

 

만약에 경쟁해야되는 제품군들이 없거나 경쟁이 치열하지 않은 제품군들이라면 한번더 고민을 해보셔야 될것같습니다. 그만큼 시장이 없다는 의미 일수도 있습니다. 

 

이건 슈피겐의 노하우 이기도한대요 슈피겐은 주로 레드오션 카테고리에 입점해 있습니다. 

레드오션 시장은 보통 피하라고 하는데요 역발상으로 생각해보면 그만큼 경쟁은 치열하지만

시장이 크다는걸 의미 하기도 합니다.  

 

 

스마트폰 특성상 신품이 굉장히 많이 나오고 제품주기도 짧고 변화가 많은 제품군이기도 한데요 

저희는 아마존툴중 Sponsored Products라는 키워드 광고를 굉장히 유용하게 사용하고 있습니다.

 

TV광고나 대형오픈마켓에 메인배너 광고비용은 굉장히 비싼걸로 알고 있는데요 이에반해 아마존 키워드 광고는 그어떤 외부의 마케팅 툴보다 비용적으로 훨씬 저렴하기도하고 내가 원하는 키워드로 제품을 노출시킬수 있다는 강력한 장점을 가진 툴인것 같습니다. 

 

실제로 판매가 부진했던 품목에대해 Sponsored Products만 실행했을때  소비자 유입이 거의 8배정도 증가했고, 판매량도 5배 정도 증가했습니다.

 

제가 아마존 세일즈를 경험하면서 생긴 에피소드 하나를 말씀 드리겠습니다. 

아마존에 고객이 보낸 메세지를 보던중에 제품을 잘못 샀다고 하시는분들이 있었습니다. 

자세히 조사해보니 굉장히 놀라운 사실을 발견하게 되었습니다. 

 

저희는 아이폰 6s Plus 케이스라고 분명히 타이틀에적고 상세설명에도 적었는데 아이폰 6s 핸드폰을 가지고 계신 분들이 구매를 하시고 제품이 안맞는다고 메시지를 보낸 것이였습니다. 이런 고객분들이 생각보다 많이 있었습니다. 

 

그래서 왜 잘못살까?라는 고민을 하던중 iphone 6s case라고 검색할경우 iphone 6s plus case도 검색결과에 나오는 걸 알수 있었습니다. 

 

당연히 고객이 타이틀을 보고 상세 정보를보고 구매를 할줄알았는데 그렇지 않은 소비자도 많다는걸 알게되었습니다. 저는이때 조금더 쉽게 직관적으로 설명을 해야겠다고 생각을 하였습니다. 

 

제조사의 관점에서 설명하는것이 아니라 아무것도 모르는 고객이 구매를 한다고 생각했을때 썸네일 컨텐츠를 제작하기로 한것입니다. 

이렇게 메인타이틀 사진이외에 썸네일 사진에 소비자가 궁금할만한 내용을 추가로 설명함으로써 컴플레인도 방지하고 리뷰도 좋게 확보 할수 있었습니다. 

 

이사진도 많은 사연이 있는데요 고객분들이 케이스를 구매하시고 보호용 필름을 안때시고 리뷰를 안좋게 다는 경우가 있어서 만들게된 컨텐츠 입니다. 

이런것까지 설명을 해줘야할까? 라는것까지 다 상세히 적어주는것이 리뷰를 좋게하고 구매전환율을 높이는 가장 좋은 방법 같습니다 

 

보통 메인타이틀 사진에만 신경쓰실텐데요 썸네일사진도 굉장히 중요한 포인트중 하나 입니다.

 

키워드 광고를 진행하실때 이런 세세한 부분까지 고객의 소리에 기울인다면 더욱더 좋은 성과를 거둘수 있을것 같습니다

 

슈피겐은 초반에 아시아에서 인기를 누린 알록달록한 색상의 스마트폰 케이스를 미국 시장에 내놓았습니다. 톡톡 튀는 디자인으로 미국 소비자를 사로잡기 위한 전략이 있는데요. 결과는 참혹했습니다. 

 

미국 소비자들은 스마트폰 케이스를 선택할 때 ‘디자인’보다 ‘보호력’에 중점을 두었기 때문입니다. 

 

 

저희는 실패를 교훈삼아 디자인 방향을 바꾸었습니다. 색깔과 모양에 중점을 둔 기존 제품에서 과감하게 보호력이 뛰어난, 남성적인 느낌의 제품들을 만들어 아마존에서 판매하기 시작했습니다.

 

“기능을 강조한 디자인과 완성도 높은 퀄리티 제품”을 바탕으로 2014년 아이폰6용 스마트폰 케이스가 미국 아마존 사이트의 베스트셀러에 오르면서 슈피겐은 아마존이닷컴  플랫폼에서 확고한 입지를 다졌습니다.

 

 

 

 

하지만 제가 담당했던 유럽 마켓 플레인 경우 미국 마켓플레이스와는 또다른점이 있었습니다. 

 

유럽은 투명제품이 강세를 이루고 있었고 또한 알록달록한 제품들도 상위페이지에 노출되어 판매가 되고 있었습니다. 그래서 경쟁사 제품 리뷰를 자세히 읽어보니 여자친구에게 사주고 싶어서 구매를 했다. 뒷면에 패턴이 있어서 미끄러지지 않아서 좋다 등 제가 생각하지 못했던 리뷰들까지 발견할수 있었습니다. 

 

하지만 초창기 미국에서 실패했던 알록달록한 제품들을 팔고싶다고 쉽사리 제안을 못하고있을때 “그로스해킹”이라는 책에서 시장의 궁합에 맞는 제품을 만들어라 “Product Market Fit”이라는 문구를 보게 됩니다. 

그래서 다시한번 시장에 맞는 제품을 만들어보자라는 생각을 가지고 “리퀴드크리스탈 샤인” 이라는 제품을 제안하게 되었습니다.

 

물론 미국의 아머 시리즈처럼 대박을 치진 못했습니다. 하지만 당시 완벽하게 시장을 파악하고 들어간 것이 아니었기 때문에 어려움을 경험했지만, 시장에 제품을 내놓은 뒤 고객 반응을 살핀후 다시 제품에 반영하여  개발한것은 결과적으로 잘한 일인 것 같습니다. 고객의 반응을 보며 시장이 요구하는 제품을 업데이트해서 개발할수 있었기 때문입니다. 

현재까지 슈피겐코리아는 고객에 대한 이해를 기반으로 성장해왔는데요 

앞으로도 슈피겐은 모바일 라이프 디자인 그룹으로 케이스뿐만아니라 제품 포트폴리오를 확대하여 고객이 원하는 제품을 전세계 B2C 이커머스 플랫폼에  판매해 나갈 계획에 있습니다.

 

 

감사합니다.